Z ekstremnim porastom spletne trgovine (po podatkih SURS je indeks spletne prodaje v Sloveniji samo v mesecu maju narasel za neverjetnih 166 % v primerjavi z istim obdobjem prejšnjega leta) se spletni trgovci ponovno vračajo k ciljnim skupinam – njihovim značilnostim, navadam in preferencam. Zakaj?
Najpomembnejše vprašanje, ki si ga mora vsak lastnik spletne trgovine zastaviti pred začetkom poslovanja, je naslednje:
Kako prodajati različnim kupcem? In odgovor je:
Tako, da jih najprej dobro spoznamo!
Na smo v sodelovanju s podjetjem za trženjsko svetovanje in raziskave Valicon pripravili Ecommerce Report poročila, ki vsebujejo najaktualnejše trende, pregled spletne potrošnje in vidike značilnosti spletnih kupcev. Tokrat smo iz njih izluščili najpomembnejše uvide v potrebe, želje in zahteve dveh pomembnih generacij, ki predstavljajo večino kupcev v spletnih trgovinah. Kako jim lahko spletni trgovci ponudijo točno tisto, kar pričakujejo in si s tem zagotovijo visoko verjetnost prodaje? Preverite v nadaljevanju …
V preteklih letih so se trgovci intenzivno posvečali specifični skupini spletnih kupcev, ki so rojeni med letoma 1981 in 1995, trenutno torej stari od 26 do 40 let. Zanje je značilna digitalna pismenost že od najrosnejših let, najstarejši med njimi pa so imeli v prvih letih življenja tudi stik z analogno tehnologijo. V primerjavi z njihovimi starši se jim obeta večja negotovost na področju zaposlovanja in stanovanjske politike, zato na prvi pogled ne cenijo statusnih simbolov in imetja v taki meri, kot je bilo to značilno za generacije pred njimi. Videti je, da jim več pomeni zanimiv in dinamičem življenjski slog ter izkušnje, ki jih radi delijo s svetom na družabnih omrežjih.
Imajo visoke zahteve glede storitev in ponudbe, nemalokrat jih opisujejo tudi kot nepotrpežljive in na splošno zahtevne stranke ter kupce. Včasih so zaradi tega celo poimenovani – generacija ‘JAZ’.
A preteklo leto je pred ekrane, na mobilne telefona in v svet spletnega nakupovanja prisililo ali privabilo celo generacije, za katere smo bili morda v preteklosti mnenja, da bodo za vedno ostale ‘zgolj’ analogne. Katere?
In kdo so že BABYBOOMERJI?
To je generacija z največjo kupno močjo, ki smo jo v luči milenijcev nekako zapostavili. Kupci, rojeni med letoma 1946 in 1965, oblikujejo najštevilčnejšo generacijo, ki bi jo lahko celo razdelili na dve: starše in stare starše današnjih milenijcev. Ime so dobili po eksploziji rojstev v povojnem obdobju. Zanje so značilne tradicionalne vrednote, a zaradi dejstva, da so odraščali v povojnih letih, ki jih je zaznamoval gospodarski razcvet in vzpon srednjega razreda, pogosto zamenjujejo svoje vrednote z vidnimi statusnimi simboli, kot so hiše in avtomobili, kar jih močno razlikuje od milenijcev.
Kako torej prodajati enim in drugim?
Dejstvo je, da so kupci generacije Y močno zastopani pri nakupovanju preko spleta – v letu 2020 je njihov delež znašal kar 35 %.
A hkrati spletni trgovci ne smete zanemariti tudi generacije Z – saj njihov delež strmo narašča. V preteklem letu je dosegel že 16 % vseh spletnih kupcev (vir: Valicon & Ceneje, 2014-2020).
Pogostost spletnega nakupovanja po generacijah
Kar 54 % milenijcev je v letu 2020 redno in intenzivno nakupovalo na spletu, taki, ki se tovrstne oblike nakupovanja niso poslužili, so bili le 3 %.
Pri babyboomerjih pa smo v raziskavi opazili, da se jih 18 % ni nikoli odločilo za spletni nakup v preteklem letu, a kar 38 % jih je na spletu nakupovalo občasno, 19 % redno in četrtina vseh se je k spletnemu nakupovanju vračala redno in intenzivno!
Ne pozabite 2 preprostih nasvetov za uspešno prodajo:
MILENIJCI
VIZUALNO PRIVLAČNO
Nakupovanje se jim zdi prijetna in zabavna aktivnost, ki jo radi delijo na družbenih omrežjih s svojimi prijatelji in družino. Poskrbite za atraktivnost svojih izdelkov ali storitev, saj se bodo kupci generacije Y tako pogosteje odločali za nakup pri vas in ponakupno fotografiranje z izdelkom. Videz je izjemno pomemben!
MNENJA
Pri prodaji ne smete pozabiti na urejeno zbirko mnenja kupcev, ki so vaše izdelke že kupili, saj se milenijci zanašajo na pohvale in komentarje vaših strank. Ob odločanju glede nakupa izberejo najkrajšo pot do ocene vašega izdelka, zato poskrbite za pozitivne odzive, mnenja in pohvale, ki bodo vidne na vaši spletni stani ter tudi drugje na spletu!
BABYBOOMERJI
ČAS IN ODNOSI
Babyboomerji imajo več časa kot milenijci. Pogosto so celo upokojeni in obilico svojih prostih trenutkov radi posvetijo interakciji z ljudmi. Cenijo medosebne odnose, zato se pogosto zatečejo po pomoč k osebju, zaposlenim v trgovini (tudi spletni trgovini) poizvedujejo o izdelku, se posvetujejo z njimi pred nakupom in razglabljajo o morebitnih dilemah, ki jih imajo. Bodite dobro informirani in pripravljeni na stik z njimi! Pričakujejo izvrstno podporo kupcem, saj si še vedno predstavljajo trgovino najprej v fizični obliki, kljub temu, da so že vešči spletnega nakupovanja. Poskrbite za pozornost, korekten odnos ob reševanju težav ali v procesu vračil!
IZDELKI, KI JIH RAZVESELJUJEJO
Najpogosteje kupujejo izdelke, ki so povezane z njihovimi hobiji, radi imajo umetnine, unikaten nakit in različna darila ob obletnicah. Veliko sredstev namenijo tudi skrbi za svoje hišne ljubljenčke, zato je niša izdelkov namenjena hišnim živalim – uspešna pri kupcih babyboom generacije.
Svetujemo vam, da se zares natančno posvetite posameznim ciljnim skupinam in uporabite tudi vir kot je Ecommerce Report, ki vam ponuja edinstveno znanje za oblikovanje prodajnih strategij. Izkoristite informacije, ki so vam na voljo in razumite, kako se deleži določenih starostnih skupin spreminjajo v času in kje obstaja potencial za vaš dodaten razvoj in uspešno prodajo, pa naj bodo to milenijci ali babyboomerji.
