Dobro poznavanje svojih kupcev je ključno za doseganje višje konverzije. Obstaja veliko načinov, kako učinkovito prepoznati potrebe, zahteve in želje svojih potencialnih strank. V preteklih desetletjih se je tako trgovina bolj ali manj uspešno prilagajala lastnostim različnih generacij.  Njihove osebnostne lastnosti ter nakupne izbire ter navade so se izoblikovale pod vplivi različnih družbenih in zgodovinskih dogodkov ter dejavnikov. Starejše generacije, razumljivo, zaznamujejo popolnoma drugačne izbire kot mlajše, zato je natančno prilagajanje ponudbe in storitev potrebam kupcev ‒ ključno.

Tako lahko na primer opazimo, da je delež spletnih kupcev, ki so zvesti določeni spletni trgovini ‒ občutno višji pri starejši generaciji. Prav tako pri t.i. baby boomerjih obstaja precej manjša verjetnost pritožb po opravljenjem nakupu in prejemu izdelka, kar ni zanemarljivo, če nimate razpoložljivih resursov za 24-urno podporo kupcem. Prav tako imajo starejše generacije več zadržkov ob prvem stiku s tujimi spletnimi ponudniki kot mlajši kupci, hkrati pa so tudi bolj cenovno občutljivi pri dostavnih storitvah.

Shopper’s Mind je v sodelovanju z Valiconom oktobra 2019 izdelal štiri raziskave o nakupnih navadah potrošnikov, ki pripadajo različnim generacijam: baby boomerjem, generaciji X, generaciji Y in trenutno najmlajšemu segmentu kupcev ‒ generaciji Z. V tokratnem prispevku bomo tudi s pomočjo podatkov omenjene raziskave skušali še dodatno spoznati lastnosti in navade potrošnikov, ki vam bodo pomagale do uspešnejše prodaje znotraj določene ciljne skupine.

Prvo in najpomembnejše dejstvo, ki ga poznate vsi spletni trgovci in ga je vredno upoštevati pri načrtovanju svojih marketinških in prodajnih aktivnostih, je: spoznajte svojo stranko! V nadaljevanju si zato preberite nekaj konkretnih nasvetov o učinkovitih prodajnih taktikah, ki žanjejo uspehe pri tistih potrošnikih, ki so rojeni med leti 1980 in 1994.

V zadnjih letih se zaradi ekstremno hitre digitalizacije na vseh gospodarskih in družbenih področjih pogosto poudarja lastnosti predvsem mlajše generacije, ki jo nekateri imenujejo milenijci, spet drugi generacija Y.

Na lanski konferenci Ecommerce Day 2019 v organizaciji Shopper’s Mind v Ljubljani smo imeli priložnost prisluhniti mednarodni strokovnjakinji na področju ecommerca ‒ Marijani Agic Molnar. V svojih raziskavah optimizacije vodenja v podjetjih se je dotaknila tudi vprašanja specifik milenijske generacije. Zaradi visoke stopnje uporabe digitalnih tehnologij, jih poimenuje digital natives in opaža, da so zanje značilna visoka, celo nerealna pričakovanja in zahteve, nižja stopnja pozornosti ter nesamostojnost na delovnem mestu. Nekaj lastnosti in navad lahko pri svojem poslovanju z generacijo Y izkoristite tudi spletni trgovci. Natančno se pripravite na njihove zahteve in želje ter jim ponudite točno to, kar pričakujejo, vi pa povišajte prodajo!

Kdo je vaš milenijski kupec?

Personalizacija potencialnih kupcev lahko trgovcu približa in vizualizira njihove želje in potrebe, zato mu v namen tokratnih nasvetov dajmo ime in ga poimenujmo ‒ Jan.

Jan je rojen med leti 1980 in 1994. Pri spletnem nakupovanju je nepredvidljiv, saj pri kar 46 % svojih spletnih nakupov opravi nakup, kljub zavedanju, da bo nekaj izdelkov po prejemu tudi vrnil. Pri nakupovanju Jan in njegovi prijatelji niso potrpežljivi. Kar 60 % jih želi in zahteva dostavo, ki traja 4 dni ali manj.

Poskrbite za transparentnost in jasnost

Jan se dobro informira pred vsakim nakupom. Preveri ocene izdelka, prebere mnenja o produktih in si ogleda lastnosti.  Enako transparentnost in informativnost na vseh nivojih spletnega nakupovanja želi in pričakuje tudi na spletnih straneh trgovine. Jasen prikaz delovanja in poslovanja se zdi milenijskemu potrošniku nekaj samoumevnega. Ob morebitnih težavah zahtevajo jasno komuniciranje s strani spletnih trgovcev ter odločna zagotovila, da bodo poskrbeli za vse potrebne ukrepe v izogib prihodnjim zapletom. Ponudite jim vse to, ali raje ‒ še več.

Estetsko vabljive vsebine in produkti

Janu veliko da na mnenje svojih vrstnikov, rad ima potrditve. Vedno si pred nakupom pregleda pohvale, pritožbe, ocene na spletni strani ali pa osebna mnenja o določenih izdelkih. Z veseljem jih bo prebral, da se prepriča v pravilno izbiro, zato poskrbite za mnenja kupcev na svoji spletni strani. Poskrbite za vizualno dovršenost svojih izdelkov, pakiranja ali predstavitve, dodajte atraktivne fotografije ali videe, saj Jan z veseljem deli vsako novo pridobitev na svojih družbenih omrežjih in vas s tem predstavlja širšemu krogu ljudi. Na spletni strani dodajte gumbe socialnih omrežij, oblikujte uporabna in zanimiva vprašanja ter odgovore za kupce, morda celo dodajte možnost forumske diskusije. Jan rad aktivno sodeluje v nakupnem procesu in to počne celo zelo pogosto. Kar 80 % milenijcev namreč redno nakupuje na spletu.

Poistovetenje z vašimi izdelki in filozofijo

Jan rad podpira podjetja, s katerimi deli svojo življenjsko filozofijo ali slog.

Ciljno ponujanje izdelkov različnim demografskim skupinam vam lahko predstavlja svojevrsten izziv. Jan namreč kupuje izključno v spletnih trgovinah, za katere meni, da s svojim poslovanjem sledijo njegovim življenjskim nazorom. Ko je bil še vegan, je nakupoval le izdelke podjetij, ki so se zavzemala za pravice živali. Odkar se s prijatelji zavestno posvečajo varovanju okolja, se odloča za izdelke z najmanjšim ogljičnim odtisom.

Za nagovarjanje milenijcev uporabite fotografije, osebe, influencerje v njihovi starostni skupini oziroma generaciji. Osebe, ki promovirajo vaše izdelke naj bodo nevtralnega videza in ne pripadajo izrazito drugim ciljnim skupinam, njihov življenjski slog pa naj bo blizu vašim kupcem. Povezovanje z vrednotami, cilji in življenjskim stilom uporabnikov vaših izdelkov je nujno za uspešne promocijske in prodajne aktivnosti pri vseh kupcih. Pri generaciji Y, ki ima še občutno višje zahteve in ideje o etičnih standardih, pa morate biti na to dejstvo še posebej pozorni. Jan namreč verjame, da tudi s pravo izbiro trgovine, prispeva k boljšemu svetu, zato je včasih celo pripravljen prezreti pomemben dejavnik, kot je višja cena.

 

Pridobite več podatkov o nakupnih navadah milenijcev

Če želite izvedeti še več o generaciji Y, ki med vsemi najraje nakupuje ‒ si priskrbite Ecommerce report TUKAJ

S pošiljanjem obrazca podajate tudi naslednja soglasja:

S pošiljanjem podatkov potrjujete, da se strinjate s Splošnimi pogoji. Nameni obdelave, način hrambe in varovanja osebnih podatkov ter vaše pravice so opisani v Pravilih o zasebnosti.