Janko Medja iz podjetja LeanPay je vodja, strokovnjak za strateško planiranje in organizacijsko kulturo. S svojimi znanji na finančnem področju in široko mrežo kontaktov, zbližuje številne fintech podjetnike s perspektivnimi strankami ali partnerji. Vas zanimajo inovativni plačilni sistemi in kako vam lahko le-ti povečajo prodajo? Preberite si intervju, ki je nastal na letošnjem Ecommerce Day 2019. v Zagrebu.

Plačilni sistemi, ki jih poznate tako s strani uporabnikov kot tudi s strani ponudnikov storitev, so pogosto velik izziv za rast spletnih trgovcev. Kje vidite glavni razlog za to?

Čeprav spletna trgovina raste hitreje kot tradicionalna trgovina, le-ta predstavlja manjši delež trgovine v gospodarstvu. Nakupovalci, ki so ‘digitalno ozaveščeni’ (online fluent), so še vedno v manjšini in vsi vpleteni v ecommerce industriji jih želimo izobraziti – v zadnjem času predvsem skozi video vsebine.

Naprave, ki jih kupci uporabljajo za nakupovanje, so se v zadnjem desetletju ali dveh spremenile – od osebnih računalnikov do pametnih telefonov. Spreminjajo se tudi platforme in storitve spletnega nakupovanja z uporabo dinamičnega določanja cen in modelom ‘ujemanja cene’ (match the best price). Trg ponudnikov plačilnih storitev je razdrobljen. Ponudniki plačilnih storitev, spletni trgovci in ravno tako kupci morajo nadoknaditi zamujeno, saj se bo trg v neki točki konsolidiral. Vsekakor pa se iz dneva v dan stanje izboljšuje in nekateri plačilni sistemi, kot je PayPal, so že postali norma.

“Enostavne in učinkovite storitve za trgovce še vedno niso povsem dostopne.”

Spet drugačna zgodba je na področju plačil s kreditno kartico – zakasnjenih plačil in plačil na obroke – srednje vrednosti, nekje do 5.000 eur. Enostavne in učinkovite storitve za trgovce še vedno niso povsem dostopne. Zelo težko je za fintech podjetje, da vzpostavi sistem poznavanja strank (KYC), izračunavanje kreditnih točk, upravljanje z likvidnostjo in vzpostavitev drugih infrastruktur. Poleg tega je izziv tudi okolje, kot je EU, saj pravila niso povsod poenotena. Bankam predvsem primanjkuje prožnosti, ki jo potrebujejo, da razvijejo nove storitve, ki bodo zadovoljile potrebe tako trgovcev kot tudi kupcev z namenom opravljanja spletnih nakupov brez težav.

Fintech področje je pretreslo temelje velikih bančnih sistemov – kaj lahko pričakujemo v prihodnje?

Nisem en izmed tistih, ki napovedujejo izumrtje bank. Menim, da bodo ohranile svojo pomembno vlogo pri varni hrambi denarnih sredstev za množice ali vodenje računov in tudi zagotavljanja likvidnosti posameznikov in podjetij.

“Nisem en izmed tistih, ki napovedujejo izumrtje bank.”

Vsekakor pa verjamem, da bodo izumrli IT oddelki in oddelki za raziskave in razvoj, razen v primeru, da se bodo sposobni drastično spremeniti. Banke bodo v prvi vrsti prisiljene sodelovati z IT giganti (Apple, Google, Microsoft) in se bodo morale naučiti, kako sodelovati s fintech podjetij (in drugimi ponudniki storitev), ki bodo postali njihov ‘zunanji’ IT oddelek. V prenekaterih primerih bodo le-ti tudi vir optimizacije procesov. Finančni pritisk dohajanja z razvojem tehnologije bo konsolidacijo trga zamaknil za nekaj časa. V naslednjem desetletju pričakujem, da bodo pametne banke kupile tiste ‘manj pametne’, hkrati pa bodo sodelovale s fintech podjetij in jih integrirale v svoje rešitve.

Trendi digitalnega marketinga

Katere spremembe, ki so se zgodile na področju plačilnih storitev, se vam zdijo najpomembnejše?

Prva faza: spletni plačilni sistem mora biti enostaven in mora potekati brez težav z namenom, da se zmanjša število zapuščenih košaric

Druga faza: plačilni sistem in plačilo s kreditnimi karticami (odloženo ali na obroke) lahko poveča prodajo in pridobivanje leadov

“Glede na to, da opažamo premik točke prodaje na platforme družbenih omrežij, morajo trgovci svoj fokus umeriti tja.”

Da lahko spletni trgovec to doseže, so ključni koraki naslednji:

• Glede na to, da opažamo premik točke transakcije (točka prodaje ali checkout-a) na platforme družbenih omrežij (npr. Instagram), morajo trgovci svoj fokus umeriti tja. V idealnem primeru lahko nakup z enim klikom, ali še boljše nakup na obroke z enim klikom, neposredno iz družbenega omrežja, podvoji prodajo v določenih kategorijah;

• Jasen in transparenten prikaz odloženih plačil ali plačil na obroke (kot tudi dinamična rekalkulacija v povezavi z dinamičnim določanjem cen) so lahko dobro orodje za povečanje konverzij za vsakega trgovca;

• Če spletni trgovci želijo doseči zgornje, morajo imeti dobro razumevanje uporabniške izkušnje, imeti morajo na voljo tehnologijo in integracijo orodij z družbenimi omrežji in ponudniki storitev.

Na Ecommerce Day 2019. v Zagrebu ste udeležencem razkrili nasvete, kako povečati prodajo (vrednost košarice) s pomočjo ponudbe plačila na obrok. Ali lahko eno od nasvetov delite še z nami?

Izkušnjo, ki jo mi nudimo je neposreden in nenehen transparenten prikaz plačil na obroke poleg izdelkov in/ali 0 % letno obrestno mero, kar na trgovčevi strani rezultira v višji prodaji.

Prezentacijo Janka Medje iz letošnjega Ecommerce Day 2019 si lahko prenesete tukaj »

Spletni trgovci želijo milenijce spremeniti v kupce – ali imate kakšen nasvet, kako naj to naredijo?

“Niso le milenijci tisti, na katere bi morali biti pozorni – pravzaprav je veliko ‘mlajših generacij’, ki so zvesti so različnim platformam in imajo različne poglede na svet.”

Niso le milenijci tisti, na katere bi morali biti pozorni – pravzaprav je veliko ‘mlajših generacij’, ki imajo različne značilnosti – zvesti so različnim platformam in imajo različne poglede na svet. Nekateri preživijo večino časa na Youtubu, spet drugi so na Instagramu, Snapchatu ali Facebooku. Če je le mogoče, bi morali poskusiti s prodajo zmogljivih prenosnikov razvijalcem programske opreme v orodju Jira.

O nekaterih produktnih kategorijah se več govori na družbenih omrežjih kot o drugih. Nekatere generacije prezirajo banke, kreditne kartice in plastiko, administracijo in papirologijo ter bodo zato vedno preferirale nakup z uporabo fintech rešitve, v primerjavi s tradicionalno, bančno. Za uporabo fintech plačilnega sistema so tudi pripravljeni plačati več.

Povzetek vsega tega je, da morajo spletni trgovci najti svojo zmagovalno kombinacijo oglaševanja, vsebinskega marketinga in checkout rešitev, z namenom povišanja prodaje različnim generacijam. To morajo storiti že danes. V prihodnje pa bodo imeli spletni trgovci orodja (ki jih bodo morali znati uporabljati), ki bodo omogočala oglaševanje in prodajo trgu za enega – kar bo pomenilo popolno prilagoditev njihove ponudbe vsakemu posamezniku.

Vas zanima več?

Preberite tudi: