Glede na to, da potencial spletne prodaje pohištva in sorodnih izdelkov, iz leta v leto večji, smo k pogovoru povabili Klemna Geršaka, vodjo digitalnega marketinga pri Lesnini.
V pogovoru izveste, kako se potrošniki odločajo za nakup pohištva na spletu, na kakšne izzive naletijo, kakšno prihodnost prinaša AR tehnologija in kateri nov projekt Lesnine bo luč ugledal že v prihodnjih dneh!
- V lanskem letu smo pripravili pregled tega, kaj so Slovenci največ iskali na portalu Ceneje.si. Kategorija pohištva je bila ena izmed kategorij, pri katerih je bilo opaziti največji preskok zanimanja v primerjavi z lanskim letom. Bi se prodaja pohištva lahko popolnoma preselila na splet?
Prodaja pohištva in dodatkov za dom zajema prodajo vse od velikih pohištvenih kosov (kuhinje, kopalnice, omare, postelje), do najmanjših dekorativnih izdelkov. Raznolikost se pozna tudi pri prodaji na spletu, pri čemer se kupci lažje odločajo za izdelke, pri katerih ni tako pomembno, da jih vidijo oziroma preizkusijo v živo. Zanimivo, da pri vsem tem cena ni največji faktor odločanja, temveč ravno to, ali na nakup vpliva doživetje izdelka ali to kupcu ni pomembno. Če gre za sedežne garniture, skratka večje kose, potem bo nakup preko spleta manj pogost, bolj kot se bližamo dekorativnim izdelkom in dodatkom, več je nakupov na spletu. Prodaja pohištva se ne bo nikoli v celoti preselila le na splet, saj je pri teh izdelkih bolj pomembno, kako se na/ob njih počutimo in ne le, kako izgledajo na fotografiji. Poleg klasičnih ovir, kot je varnost nakupa in kakovostnejše osebno svetovanje.
- Poleg e- in m-commerce-a, se zadnja leta intenzivneje govori tudi o v-commerce-u (virtual commerce), ki ima veliko potenciala tudi v kategoriji pohištva. Tudi na vaši spletni strani omogočate 3D izris kuhinje, v eni od poslovalnic pa tudi 3D sprehod po pravkar izrisani bodoči kuhinji. Je virtualno obogatena nakupna izkušnja trend, v katerega se splača vlagati?
V Lesnini ponujamo konfigurator za kuhinje, ki je odlična marketinška poteza, vendar nanjo večina kupcev še ni pripravljena. Služi predvsem kot dodatno orodje za prvi del nakupnega procesa, v Sloveniji pa kupci vseeno v naslednjih fazah želijo nasvet trgovca. Če pogledamo najbolj znano mobilno AR aplikacijo enega večjih prodajalcev pohištva, ki je že več let stara, hitro vidimo, da ne ponuja dovolj širokega nabora izdelkov, da bi bilo to zares lahko uporabno pri izbiri in nakupu pravega kosa pohištva. 3D modeli v pohištveni kategoriji so velik stroškovni izziv za trgovce, ki niso hkrati tudi proizvajalci.
Vseeno pa je obogatena resničnost smernica, v katero se splača vlagati in v resnici niti še ne poznamo vseh razsežnosti, ki jih ponuja. Predstavljajte si, da lahko skozi tablico ali telefon gledate svojo sobo in v njej dodajate ali odstranjujete pohištvo, spreminjate barve sten in tal, dodajate različne okrasne elemente, še celo osvetlitev lahko prilagodite. To je prihodnosti prodaje pohištva, ki je inovativna, vznemirljiva in prinaša veliko dodane vrednosti za uporabnika.
- Prodajate tako v fizičnih trgovinah kot tudi na spletu. Kako zagotavljate, da vaš kupec prejme najboljšo nakupno izkušnjo, ne glede na to, kje pride v stik z vami?
Trgovina s pohištvom ima v omnichannel pristopu zahtevnejšo nalogo, če jo primerjamo na primer s trgovino z izdelki široke potrošnje (FMCG), kjer je frekvenca nakupovanja večja. Zakaj? Večina kategorije je tradicionalna, v nekaterih pogledih celo konzervativna. Predvsem je veliko odvisnosti od dobaviteljev in proizvajalcev, kar dnevno vpliva tudi na posel. Podoben občutek imamo, ne glede na to, ali se pogovarjamo mednarodno ali v Sloveniji, vsi se srečujemo s podobnimi težavami. Če govorimo o tem, kako poskrbeti, da imajo kupci na vseh stičnih točkah enako dobro izkušnjo, potem moramo delati več na optimizaciji internih procesov, izobraževanju kadrov in vpeljevati orodja, ki nam bodo to olajšala ali omogočila.
- Opazili smo, da ste prisotni tudi na Instagramu – v profil ste vključili tudi možnost neposrednega nakupa iz aplikacije. Kakšen nasvet imate za vse tiste, ki se želijo preizkusiti tudi tukaj?
Instagram je odlično orodje in omogoča veliko funkcionalnosti tudi za spletne trgovce, vendar je primeren predvsem za večje trgovce. V našem primeru je to razširitev vsebinskega marketinga, ki ga že ponujamo. Naš profil je zelo specifičen, saj smo želeli biti drugačni. Zelo striktno uporabljamo fiksno barvno paleto, poskrbimo pa, da je vsaka slika uporabniku vidna tudi v originalu. S tem smo želeli dodati profilu tretjo dimenzijo. S povezovanjem Instagram objav s spletno trgovino pa smo opazili, da so na tem omrežju naši kupci v fazi raziskovanja, ko se želijo informirati o izdelku, ceni. Na nas se pogosto obračajo z dodatnimi vprašanji o barvnih kombinacijah in drugih lastnostih izdelka. Če povezave s spletno trgovino ne bi imeli, uporabnik ne bi pomislil, da prikazani izdelek lahko kupi tudi za svoj dom.
- Za milenijce pravijo, da nakupujejo na pametnih telefonih pred, po in celo med obiskom fizične trgovine. Ste tudi vi opazili kaj podobnega? Kakšne specifike opažate pri slovenskih kupcih pohištva na spletu?
“Ravno zato razvijamo projekt, ki bo v kratkem ugledal luč.”
Tudi v naših trgovinah opažamo, da se želijo sodobni potrošniki dodatno informirati o izdelkih med nakupovanjem samim. Ravno zato razvijamo projekt, ki bo v kratkem ugledal luč: poleg cene izdelka v trgovini bo kupec lahko videl QR kodo s povezavo do spletne strani prikazanega izdelka, preko katere bo lahko še dodatno pozanimal o izdelku ali ga celo takoj enostavno naročil z dostavo do vrat brez pomoči osebja v trgovini.
Lesnina je v Sloveniji izredno močna blagovna znamka. Zato je naše spletno mesto večinoma prva točka informiranja za kupce. Trudimo se, da bi upravičili pričakovanja uporabnikov in zato vse naše prodajne kategorije stalno izpopolnjujemo ter prilagajamo. Če kupci v zadnji fazi, tik pred nakupom, trgovca ne najdejo na iskalniku in ob tem le-ta ni med ponudniki izdelka v spletnih katalogih ali na primerjalnikih cen, potem avtomatsko izpade iz izbora kupca. S tem trgovec lahko izgubi velik delež kupcev, ki so že pripravljeni na nakup.
- Komaj čakamo, da vidimo vaš nov projekt tudi v živo. Kako pa se lotite novih projektov?
Vsak projekt se začne z idejo, ki jo je treba primerno raziskati in oceniti, ali bo prinesla dodano vrednost za nas in za kupce. Tako kot v vseh večjih in uspešnejših podjetjih, ki so globalno usmerjena, je naš IT oddelek preobremenjen in zato je v drugi fazi treba postaviti prioritete. Še vedno pa imajo za nove, digitalne projekte v skupini XXXLutz, kot tretji največji trgovec pohištva na svetu, izjemno veliko posluha in ravno zato je delo polno novih izzivov in meni v veselje.
- Kakšno prihodnost napovedujete na področju spletnega nakupovanja v kategoriji pohištva?
V prihodnosti se bodo trgovci pohištva predvsem ločili po tem, kako uspešni bodo pri reševanju izzivov na področju logistike, dostave in dostavnih časov, na drugi strani pa na področju podpore kupcem, svetovanja, informiranja in posledično tudi učinkovitega digitalnega marketinga. Prodaja pohištva na spletu je kompleksen proces, pri katerem je frekvenca nakupovanja manjša, manj je impulzivnega nakupovanja, po drugi strani pa je več informiranja o izdelkih, kupci želijo izdelke preizkusiti v živo, pri nakupu pa še vedno potrebujejo nasvet svetovalca. Gotovo nas v prihodnosti čaka tudi pametno pohištvo, vendar trenutno je na tem področju še veliko v razvojni fazi, manj v izdelavi. Zagotavljam pa vam, da bomo tudi čez 10 let doma na sedežni garnituri še vedno sedeli oz. ležali fizično in ne digitalno. 🙂
Vas zanima več?
Preberite tudi: