[INTERVJU] Andrej Bergant: »Z marketinško avtomatizacijo lahko z vsakim kontaktom komunicirate ob najboljšem času!«

566

Veste, da lahko z avtomatizacijo marketinga prihranite veliko dragocenega časa, ki gre sicer za marketinške naloge, in dosežete boljše rezultate? Obiskala sem predavanje Andreja Berganta v sklopu FrodX akademije na temo marketinške avtomatizacije in se po dogodku z njim pogovarjala o tem, kako se pametno lotiti implementacije tega procesa v podjetju in kakšne so najpogostejše napake, ki se jim lahko izognete.

Kako bi na enostaven način opisali, kaj je marketinška avtomatizacija – za tiste, ki morda še niso tako “digitalno” podkovani?

S pojmom marketinška avtomatizacija opisujemo orodje, ki nam omogoča avtomatizacijo marketinških nalog in procesov. Avtomatiziramo lahko procese, ki jih počne marketing že danes, orodje pa nam omogoča tudi uvedbo nekaterih novih procesov, ki prej niso bili mogoči. Avtomatizirani procesi nam omogočajo prihranek časa in doseganje boljših rezultatov. Najpogosteje avtomatiziramo izvajanje marketinških kampanj preko različnih kanalov (elektronska pošta, SMS, mobilne aplikacije), točkovanje kontaktov, segmentacijo kontaktov ter integracijo podatkov z drugimi sistemi.

Katere ključne funkcionalnosti omogoča marketinška avtomatizacija? Kako lahko pomaga marketingu in prodaji?

Ključne funkcionalnosti, ki jih imajo skoraj vsa orodja za marketinško avtomatizacijo, so:

  • prepoznavanje in spremljanje obiskovalcev spletne strani
  • priprava in pošiljanje marketinških elektronskih sporočil
  • vmesnik za pripravo avtomatizacij
  • izgradnja in namestitev spletnih obrazcev
  • izgradnja pristajalnih spletnih strani
  • upravljanje s kontakti in listami kontaktov
  • segmentiranje kontaktov
  • točkovanje kontaktov
  • integracija na vsaj en sistem za upravljanje odnosov s strankami (CRM) ali integriran mini CRM sistem

“Avtomatiziramo lahko procese, ki jih počne marketing že danes, orodje pa nam omogoča tudi uvedbo nekaterih novih procesov, ki prej niso bili mogoči. Avtomatizirani procesi nam omogočajo prihranek časa in doseganje boljših rezultatov.”

Z marketinško avtomatizacijo lahko marketing komunicira z vsakim posameznim kontaktom ob najboljšem času in na najbolj primernem kanalu. Kdaj je najboljši čas in kaj je najbolj primeren kanal, pa lahko orodje zazna na različne načine – glede na odzivanje na poslana elektronska sporočila, odzivanje na kampanje na družabnih omrežjih, aktivnosti na spletni strani, … Vsi podatki, ki jih marketing spremlja preko orodja, pa omogočajo, da zaznajo kontakte, ki so v danem trenutku najbolj pripravljeni na nakup, kar pomeni boljše rezultate za prodajo.

Katere prednosti pa marketinška avtomatizacija prinaša konkretno spletnim trgovcem? Lahko na praktičnem primeru prikažete, kako si lahko trgovec pomaga s takšno avtomatizacijo?

Ker se v spletni trgovini vse dogaja na spletu, je to odlično okolje za avtomatizacijo marketinga, ker lahko sledimo celotni nakupni poti posameznika – od prvega stika s spletno trgovino do nakupa.

“Z marketinško avtomatizacijo lahko marketing komunicira z vsakim posameznim kontaktom ob najboljšem času in na najbolj primernem kanalu. Kdaj je najboljši čas in kaj je najbolj primeren kanal, pa lahko orodje zazna na različne načine.”

Nekaj praktičnih primerov uporabe avtomatizacije v spletni trgovini:

1. Kampanja za zapuščene košarice.
Ko obiskovalec spletne trgovine doda izdelke v košarico in jih v 24 urah ne kupi, se sproži pravilo, ki pošlje elektronsko pošto z opomnikom za zaključek nakupa.

2. Po opravljenem nakupu.
Kupcu pošljemo elektronsko pošto, v kateri se mu zahvalimo za nakup, ga prosimo za mnenje o izdelku, mu ponudimo dodatne informacije, vezane na kupljen izdelek (izobraževalne vsebine, pogosto zastavljena vprašanja, …), in mu ponudimo komplementarne izdelke (cross-sell/up-sell).

3. Opomnik za ponoven nakup.
Če prodajamo izdelke, ki jih je potrebno redno naročati, lahko glede na preteklo frekvenco naročanja ali glede na količino izdelka v embalaži opomnimo kupca, da je čas za ponovno naročilo.

4. Pošiljanje posebnih ponudb najbolj zvestim kupcem.
Segmentiramo lahko najbolj zveste kupce in jim pošljemo posebno ponudbo, namenjeno le njim.

Katera orodja za marketinško avtomatizacijo so najpogosteje uporabljena na slovenskem trgu in kakšne so glavne razlike med njimi?

Mislim, da na slovenskem trgu še ni bila narejena raziskava u oporabi orodji za avtomatizacijo marketinga, se pa številka zagotovo ves čas veča. Nekaj najpogostejših je: Net-Results, HubSpot, Mautic, SalesManago in ActiveCampaign.

Vsa orodja imajo osnovne funkcionalnosti enake, razlikujejo pa se po tem, kako dodelane so te funkcionalnosti (kako prijazna so za uporabnika, ali imajo kakšne nadgradnje), koliko imajo še dodatnih funkcionalnosti (npr. prediktivne analize, personalizacija spletnih strani, vgrajen CRM), koliko imajo že izdelanih integracij na druge sisteme ter seveda v sami ceni.

Kaj so po vašem mnenju ključni koraki za uspešno implementacijo marketinške avtomatizacije?

Najpomembnejše je, da se implementacija marketinške avtomatizacije ne začne z izbiro orodja, ampak s strategijo. V strategiji je določeno, na kakšen način se bo orodje uporabljajo, in to je osnova za izbiro in nakup pravega orodja. Strategija med drugim definira ciljne publike, nakupne poti, faze in pravila marketinško-prodajnega lijaka, pravila za točkovanje kontaktov, potrebne vsebine ter točke konverzije.

Za pripravo take strategije in njeno izvajanjem moramo določiti tudi ekipo, ki bo to delala. Pri nas sestavljajo tako ekipo marketinški strateg, vodja projekta, pisec vsebin, oblikovalec in marketinški tehnolog oz. spletni razvijalec. Ni nujno, da so to različne osebe, lahko ena oseba pokriva več področji. Prav tako ni nujno, da vsa ta znanja že obstajajo v vašem podjetju, vsako od teh funkcij je mogoče najeti oz. se tega znanja priučiti.

Ko enkrat vemo, kaj je potrebno narediti, kdo bo delal in s katerimi orodji se bomo tega lotili, je pot razmeroma enostavna. Potrebno se je seznaniti z orodjem ter ga nastaviti, nato pa lahko pričnemo izvajati marketinške akcije.

Ena izmed ključnih aktivnosti, ki sicer ni več del vzpostavitve, je tudi merjenje rezultatov in prilagajanje glede na rezultate. Če lahko izmerimo, kateri izmed naših prijemov delujejo in kateri ne, ter v slabših prijemih najdemo razloge za nedelovanje, lahko sproti izboljšujemo rezultate.

Katere so najpogostejše napake pri implementaciji?

Najpogostejši razlog za neuspešno implementacijo oz. za neuspešen projekt je pomanjkanje strategije. Prepogosto se implementacija začne pri nakupu orodja za marketinško avtomatizacijo, ki pa samo od sebe ne bo naredilo ničesar. Zato pridemo v situacijo, ko imamo orodje, pa ne vemo, kaj z njim delati, ali pa imamo kup odličnih idej, vendar napačno orodje, ki ni združljivo z našimi idejami.

“Najpomembnejše je, da se implementacija marketinške avtomatizacije ne začne z izbiro orodja, ampak s strategijo. Pri nas sestavljajo tako ekipo marketinški strateg, vodja projekta, pisec vsebin, oblikovalec in marketinški tehnolog oz. spletni razvijalec.”

Zatakne se lahko tudi pri rokovanju s sistemom. Orodja za marketinško avtomatizacijo sicer skušajo biti uporabnikom prijazna, ker pa vključujejo toliko funkcionalnosti, je vseeno potreben čas, da se z njimi seznanimo in se jih naučimo uporabljati.

Prav tako pogost razlog pa so nekvalitetni podatki o kontaktih. Če imamo o kontaktih zelo malo informacij, jih ne moremo segmentirati in izkoristiti vseh potencialov marketinške avtomatizacije.

Vas zanima več?

Preberite tudi: