Ali lahko nagovorite prav vse?
Se vam je kdaj zgodilo, da ste si rekli, da je vsak kupec boljši kot nobeden? Če s spletno prodajo šele začenjate, je za vas vsak kupec še kako vreden. Prodaja je le prodaja, kajne? Toda, previdno. Vsak kupec nima enake vrednosti.
Žal obstaja velika razlika med tistim kupcem, ki bo nakup opravil zgolj enkrat, in med tistim, ki je vaša redna in zvesta stranka. Kupci, ki delajo le enkratne nakupe, prav zagotovo povečajo vašo prodajo, a obenem nimajo interesa za nadaljnje nakupe, saj so zavezani k nenehnemu iskanju najboljših ponudb. Na drugi strani pa so kupci, ki pri vas kupujejo večkrat, pripadni vaši blagovni znamki. Verjamejo v vašo zgodbo, filozofijo, zaupajo v proizvode in jim je mar. Med vso možno konkurenco vedno izberejo vas, ker se z vami lahko poistovetijo.
Kako prepričati enkratne kupce, da se za nakup odločijo večkrat? Poznati morate 5 najbolj pogostih tipov strank, ki obiskujejo vašo stran. Vsak od njih nakupuje na svoj način, kar pomeni, da morate vsak tip spletnega kupca nagovarjati drugače.
To so:
- iskalci popustov (eng. discount seekers)
- raziskovalci (eng. wandering customers)
- impulzivni kupci (eng. impulse buyers)
- kupci, ki vedo, kaj želijo (eng. need-based shoppers)
- zvesti kupci (eng. loyal customers)
ISKALCI POPUSTOV
Iskalci popustov brskajo med številnimi spletnimi stranmi in spletnimi trgovinami. Njihov cilj je le en: najti najboljšo ceno. Njihove nakupne odločitve so vedno odvisne od cene oz. od tega, koliko lahko z nakupom privarčujejo. Kar 67% kupcev kupuje na tak način, torej brez lojalnosti do blagovne znamke, za katero se na koncu odločijo (Smile.io, 2019).
Iskalci popustov so pravo nasprotje zvestih in rednih kupcev, ki si želijo zgraditi dolgoročen in bolj čustven odnos z blagovno znamko. So najmanj lojalne stranke, za katere je malo verjetno, da bodo nakup opravili še kdaj.
Kako jih lahko nagovorite?
Poudarite vse prednosti vašega izdelka. S tem boste kupčev fokus odmaknili od cene proizvoda in tako preprečili, da bo delal primerjave z drugimi konkurenčnimi izdelki. Ne navajajte le lastnosti izdelka, temveč vse prednosti, ki vaš produkt delajo poseben in drugačen, torej tak, ki ga je vredno imeti. V očeh kupca boste delovali drugačni, saj imate produkt, ki kupcu prinaša nekaj več, in je en korak pred konkurenco.
RAZISKOVALCI
Če so iskalci popustov najmanj zvest tip spletnih kupcev, so raziskovalci tik za njimi. Ne vedo točno, kaj si želijo kupiti, a imajo željo po hitrem nakupu. Takšne stranke hitro izgubimo, saj uživajo v nakupovalni izkušnji. »Wandering shoppers« naredijo največ traffic-a na vaši spletni strani, a zapravijo najmanjšo vsoto denarja (Smile.io, 2019).
Kako pridobiti njihovo pozornost?
Čeprav si ne želite izgubljati preveč časa s tem, da bi pritegnili njihovo pozornost, pa si z nekaj triki lahko povečate možnost, da bodo nakup opravili pri vas. Največja ovira teh kupcev je »checkout«. Če je pot od košarice do nakupa prepočasna, ima preveč korakov ali pa zahteva preveč izpolnjevanja, bo takšen kupec hitro zapustil vašo spletno trgovino. Poskrbite za hiter in enostaven »checkout«.
IMPULZIVNI KUPCI
Tudi impulzivni kupci med nakupovanjem pogosto nimajo v mislih specifičnega produkta. Nakupujejo takrat, ko se jim to zdi dobra ideja, hkrati pa so pogosto obsedeni s tem, da kupijo zadnji produkt. Čeprav že imajo doma odličen proizvod, ga bodo z lahkoto zamenjali z drugim, ki je v tistem trenutku novejši, modern ali bolj trendi. Impulzivne kupce zanimajo tudi priporočila in se takoj po končanem nakupu že veselijo naslednjega.
Kako jih privabite na vašo stran?
Ključno je, da impulzivne kupce redno obveščate in tako ohranjate zanimanje za vašo blagovno znamko. Ponudite jim dober razlog, da se prijavijo na e-novice. Naj ostanejo na tekočem z vsemi novostmi, vi pa jim pošiljajte pravo vsebino, s katero jih boste zadržali in hkrati poskrbeli, da bo vaša znamka vedno v njihovih mislih.
KUPCI, KI VEDO, KAJ ŽELIJO
»Need-based shoppers« ne želijo delati napačnih odločitev. Ko obiščejo stran, točno vedo, kaj iščejo oz. kaj želijo kupiti. Na lovu za nečim specifičnim delajo raziskave in primerjave ter pregledujejo različne strani, saj se na vsak način želijo izogniti temu, da bi naredili napačno odločitev.
Kako pokazati, da ste vi pravi?
Gradite na čustvih. Čustvene povezave z blagovno znamko so namreč ključ, da zgradite zaupanje s takšnim kupcem, ki se boji, da bo izbral napačen produkt. Če tega odnosa ni, bo kupec začel verjeti, da vaš produkt ne more rešiti njegovega problema. Zato investirajte v vsebino, v bloge, video tutoriale ali webinarje. Kupca založite z informacijami in viri, ki ga bodo prepričali v nakup in dosegli njegovo zaupanje v vaše znanje.
ZVESTI KUPCI
Zvesti kupci so še kako pomembni. Blagovni znamki dajejo moč in vplivajo na njen uspeh. Delajo redne nakupe, priporočajo naprej družini in prijateljem ter si tudi na drugačen način, ne le z nakupom, želijo ostati povezani z vami. So pripadni blagovni znamki in jim je iskreno mar zanjo. Takšnih kupcev je običajno malo.
Kako jim pokazati, da jih cenite?
Pokažite jim, da so posebni. Naj bo njihov odnos z vašo blagovno znamko doživetje. Zvesti kupci namreč ne gledajo cene in lastnosti izdelka, ampak kupujejo znamko, ki tudi njih dela posebne. Želijo se počutiti kot del blagovne znamke, in ne le kot navadni kupci. VIP program zvestobe je najboljši način, da jim ponudite posebne ugodnosti, kot so popusti, brezplačni izdelki ali pa na primer povabila na ekskluzivne dogodke.
Ko razumete razliko med kupci, ste v dobri poziciji, da ustvarite takšno blagovno znamko in doživetje z njo, ki bo generiralo več rednih nakupov. Spodbudite kupce, da ne le kupijo, ampak redno kupujejo tudi v prihodnje.
