2 stvari o katerih ne razmišljate vsako jutro pa bi morali

Uspešno ste postavili (spletno) trgovino. Imate super izbiro ponudb in cene, ki so v večini konkurenčne ostalim ponudnikom. Ste aktivni na družbenih omrežjih, pridno odgovarjate na vprašanja na Facebooku in ste ažurni pri sprejemanju in pošiljanju naročil. Do tu vse brez problema. Sedaj pa glavno vprašanje – ste zadovoljni s prodajo?

  • Če je odgovor da, odlično, vendar vsi vemo, da lahko vedno še izboljšamo rezultate.
  • Če je odgovor ne – veste, kako lahko dosežete boljšo prodajo?

Veliko podjetnikov se hitro zadovolji s ponudbo, izgledom in funkcionalnostjo svoje (spletne) trgovine, ker je všeč njim. Pa je to dejansko pomembno? Če prodajate nišne ročno izdelane šale, kape in rokavice, mogoče. A če ciljate na čim večji doseg in hitro rast, potem je odgovor, na žalost, jasen ”ne”.

Preden gremo naprej, se je potrebno zavedati naslednjega, včasih bolečega dejstva – obiskovalca, vašega potencialnega kupca, zanimajo njegove težave, potrebe, želje in kako bo te kar najbolj učinkovito rešil.

Nobenega od njih ne zanimajo ponudniki in njihova ponudba, dokler v njej ne vidijo rešitve lastnih potreb. Ko sprejmete to dejstvo, se boste veliko lažje osredotočili na naslednja vprašanja.

1. Komu želim prodajati in KOMU DEJANSKO PRODAJAM?

Z drugimi besedami, gre za vprašanje, kdo je moja ciljna skupina uporabnikov (angl. end user group), ki je eno izmed najpomembnejših, če ne najpomembnejše, v začetnih fazah razvoja podjetniške ideje. Kdo bo kupil vaš izdelek ali storitev? Gre za vprašanje, ki si ga v hyper start up obdobju zastavi premalo podjetnikov in tistih, ki se za le-te imajo.

Nemalokrat se zgodi, da imate na začetku idejo, komu boste prodajali in kako boste to skupino dosegli, po nekaj mesecih poslovanja pa vidite, da je struktura kupcev popolnoma drugačna.

V vsakem primeru je kritično, če si ne znate odgovoriti na naslednja vprašanja:

  • komu želite prodajati, komu dejansko prodajate in kakšne so nakupovalne navade te skupine,
  • kdaj, kako in zakaj kupujejo,
  • kakšna je demografska struktura,
  • kje še kupujejo in katere znamke,
  • katera plačilna sredstva uporabljajo,
  • kako pogosto kupujejo na spletu,
  • kakšna je povprečna vrednost nakupa,
  • kako hitro opravijo ponoven nakup,
  • kateri marketinški kanal je najbolj učinkovit,
  • vsa ostala vprašanja, ki so pomembna za podrobno poznavanje vaše ciljne skupine.

Naslednji korak je kreiranje person, anketiranje in intervjuji, vendar pustimo to za naslednjič. Če je vaša ciljna skupina dejansko skupina, ki predstavlja večino vaših kupcev, super. Prilagajajte ponudbo in storitev glede na njihove potrebe in testirajte odzive. V primeru da ni, je pred vami naslednji izziv – želite stanje spremeniti ali boste poskušali prilagoditi ponudbo obstoječim kupcem?

V obeh primerih je nujno, da celotno poslovanje osredotočite na poznavanje potreb in zahtev vaše cilje skupine ter učinkovito reševanje le-teh.

Kako hudiča izveste, kakšne so njihove potrebe in želje, se sprašujete? Vprašajte jih! Poiščite vsaj 10 ljudi, ki za vas predstavljajo idealnega kupca, in jim zastavite 101 vprašanje. V zameno jim lahko ponudite kavo ali, še bolje, voucher za 15% popust v vaši trgovini.

2. Kaj je moja edinstvena ponujena vrednost (USP)?

In v povezavi s tem, ali se dejansko sklada z zahtevami in željami vaše ciljne skupine? Razen v primeru, da imate res fantastično edinstveno ponujeno vrednost (angl. unique selling proposition – USP), ki so je veseli vsi na trgu, je vsekakor treba tudi to prilagoditi vašim ciljnim skupinam.

Zakaj bi se kupec odločil za nakup pri vas in ne pri direktni konkurenci? Kaj je tista »češnja na vrhu«, zaradi katere se bodo kupci vračali v vašo trgovino in sčasoma postali ambasadorji vaše znamke?

USP najlažje razložimo kot del ali celotno storitev, ki na boljši način rešuje težave in potrebe kupcev kot vaša konkurenca.

USP je lahko realna vrednost – popusti, brezplačna dostava ali voucher pri naslednjem nakupu so že stalna praksa. Lahko je tudi percipirana vrednost, na primer vodič za uporabo izdelka, vrhunska podpora uporabnikom, zapisi na vašem blogu, ki kupcu svetujejo, kako kombinirati različne kose oblačil iz vaše trgovine, odličen UX in še in še. Vse, zaradi česar se kupec navdušeno odloči za nakup in se v najkrajšem času ponovno vrne v vašo trgovino.

Ko je enkrat vaš izdelek prepoznaven in zaželen znotraj vaše ciljne skupine, ste na konju. V tem primeru je vaš USP status, ki ga kupec pridobi z vašim produktom, kljub temu oziroma ravno zato, ker ga preplača. Primeri Apple produktov in znamk modnih oblačil so znani vsem.

Kaj je torej vaš USP? Kaj ponujate oziroma bi lahko ponudili vašim obiskovalcem, kar konkurenca težko posnema?

Ne ustavljajte se pri popustih in občasni brezplačni dostavi, to lahko ponudi vsak. Bodite kreativni in vložite veliko časa in energije v vaše edinstvene prednosti, saj vam bodo, kot pove že ime, prinesle edinstveno prednost pred vašo konkurenco.

Vsako jutro se torej vprašajte naslednje:

  • Kdo je vaša ciljna skupina kupcev?
  • Ali so trenutni kupci v vaši trgovini del te skupine?
  • Ali želite servisirati obstoječe kupce ali še naprej ciljati na svojo idejo ciljne skupine?
  • Kakšne so zahteve, želje in težave obeh skupin?
  • Kako boste le-te rešili na najbolj učinkovit način in z USP privabili ter obdržali kupce?

Najpomembneje je, da se zavedate, da je poznavanje zahtev vaše ciljne skupine in posledično prilagajanje ponudbe, funkcionalnosti, izgleda spletne strani in dodatnih storitev veliko pomembnejše od vaših nepotrjenih idej.

Testirajte svoje ideje. Zadržite tiste, ki jih uporabniki sprejmejo, ter prilagodite ali zavrzite tiste, katerih ne.

Veselo testiranje in veliko kreativnosti pri iskanju vašega USP!